文/平原禾丰牧业高级人力资源经理  徐凤月

有这样一批人，他们面对巨大压力，始终默默坚守，披星戴月，奔走市场。他们用心用情服务客户，用智慧和汗水冲刷着业绩。他们，就是奋战在公司一线的排头兵——销售员。为了能够全方位、深层次地了解公司这支强大的动力之源，充分发挥人力资源的履职能力，我用采访调研的方式陪同销售员走访市场。

做好基本功  提高沟通效率

我第一次随同销售员下市场，去的是邯郸一个养殖场。因为老板临时有事外出，经老板同意，负责厂里日常工作的小伙子接待了我们。看得出销售员与这位小伙子聊得非常愉快。他们聊到目前的养鸡和饲料情况，尽管有方言的差异，我还是听得津津有味。

临走，我跟小伙子说可不可以拍张鸡场照片留念。小伙子考虑了一下，说：“一般情况下是不可以的，为了配合你们的工作，请你在厂区旁边拍一张吧。”我表示了感谢，用镜头记录了自己下市场的第一张照片。

回来的路上，我问销售员：“为什么看着你跟他们聊天，很轻松的样子？”“我做客户，首先会把养殖小区的人员关系捋清，跟他们搞好关系，这样方便我们以后更好地开展工作啊！”

我明白了：原来销售员除了跟客户正式谈判，也有自己的一种销售模式。面对客户和他的员工，表现出自己特有的亲和力，客户又怎么会拒绝呢？

随机应变  调整沟通方式

有了第一次下市场的经历。我以为其他的客户也是这样善解人意。可是，第二次下市场的经历告诉我这种想法是不对的。

第二次跟销售员下市场时，正好遇到一个客诉。客诉的原因是养殖户发现公司同一车产品颜色不一致，认为不合格，要求赔偿鸡吃了以后的损失。

技术人员也快速到达现场。销售员跟养殖户做了沟通，技术人员更是用一些视频和数据给养殖户分析了原因，同时销售主管给客户答复了处理结果。可是养殖户还是不依不饶，非要公司同意他提出的条件。事情出现了停滞不前的局面。

销售人员换了一种方式跟养殖户沟通，邀请养殖户到公司参观。一行人参观了工厂车间和化验室，相关人员讲解了流程和工艺。离开公司之前，该养殖户跟同行的人说：“以前只听别人说禾丰公司如何如何，我这次算是对禾丰彻底有了全新的认识。这个颜色差不是公司产品不合格，而是正常的存在啊！”

这件事，让我既体会到了销售方法的重要，也对客户有了更多的了解。

勤能增效 脚踏实地勉励尽责

体验销售不易，增强自身的学习。肉鸡行业是一个比较特殊的行业，饲料是其中最最重要的一环。而资金是客户最棘手的一件事。赊销是肉鸡饲料中不可避免的事情，而且风险很大。记得有一次陪同销售员去客户家签订相关手续，约好时间和地点，我们提前到达了现场。因客户临时有其他重要的事情，告诉销售员不用等了，改天再来。这个客户在当地口碑非常好，可是销售员认为见客户一面不容易，反正都已经来了，于是跟客户说：“等您忙完再办理就行 ，正好我们也了解一下近期鸡场的养殖情况。”我们等啊等，足足等了4个多小时，天已经完全黑了下来，才见到了缓缓而来的客户。客户看见我们从车里出来，很惊讶，问了一句：“你们一直在这里等着了？”销售员恳切地说：“等一会儿没事的。我觉得既然来一趟，把能办到的事完成，回公司也好交代。”客户深受感动，当即签完了所有手续。我是第一次感受到了做销售的不容易。那种等待的滋味只有经历过的人才能体会。但怎么能做出来业绩？通过这次经历，销售员给了我答案。

学以致用 用以促学

在下市场中学习更多产品知识。跟着销售员我去了合作客户的养殖小区。养殖小区里技术厂长的专业程度令我敬佩。不仅了解养殖阶段数据、日龄、成活率、均重、料肉比等，同时，对公司的产品也要了解和知晓，例如颗粒力度、颜色、硬度、粉化率、料肉比、产品使用效果等，同时也要掌握竞争对手的产品使用效果，我也在计划着让关联人员及办公室人员学习这些基础知识。毕竟，对于产品和对外服务，内部不出现问题、不给客户造成麻烦、关联客户的各项服务确保准确是运营部门的职责所在。

以学促干 以干践行  以行增效

人力资源在公司中起着承上启下的作用，只有在工作过程中充分地发挥各部门作用，才能够更好地促进融合，推动销售一线工作更好地开展，结合着我下市场的所看、所做、所想、所悟，我对自己以后工作的开展也有了更多的安排。比如制定培训计划，做好市场调研，加大公司产品、企业文化对外宣传力度，开展活动与会议等等。

未来，我们会从内部出发，从自身出发，洞察业务痛点，提升自身能力，以业务型HR角度，根据销售的需求，提供更多有效的人力资源解决办法，帮助销售开拓市场。做到真正的以学促干，以干践行， 以行增效。