文/禾丰股份关内区预混料协调负责人&临沂鹤来总经理 王国志

优胜劣汰为商业常态，丛林法则为商业规则。竞争归根结底为商品竞争，商品竞争归根结底为客户的竞争。没有永恒的朋友，只有永恒的利益。实现客户价值最大化是客户稳固的顶层设计，也是企业基业长青的底层逻辑。企业家审时度势后，拿出真金白银来投资兴业，将本求利自然天经地义。何以求利？靠客户，尤其靠大客户。经营企业最高境界为经营文化，经营客户的最高境界为成就客户。利他才能利己。

企业前方靠销售，销售如火车头；销售前方靠客户，客户如衣食父母。在精准认知市场后，审时度势确定营销战略，然后统一思想，上下同欲同向，保持战略定力，在茫茫市场之中寻觅大客户，标准有三：行业头部企业，因为能脱颖而出必定核心竞争力强。口碑好，因为人性好、利他主义、讲诚信者方能赢得好口碑。经营管理才能强，因为经营管理靠实力，实力才是行走江湖的通行证。

养殖为饲企的下游，养殖行业多年来遭受疫情和行情的叠加打击，导致结构深刻演化，尤其山东的养猪行业，山东俨然已经成为全国育肥大省。

饲料行业，尤其猪饲料企业更为内卷，内卷是行业发展必然阶段，考验企业是否有真功夫硬功夫的时代已经开启。企业经营的四种战略：差异化战略、多元化战略、集中化战略、成本领先战略。饲料作为一种生产资料，成本领先为饲料企业当下首选战略。采购成本为产品成本的内核，其次才是制造成本。饲料行业人士的普遍共识：企业的规模靠销售，企业的盈利靠采购。

选择大客户合作，有低段位的买卖关系，有高段位的战略伙伴关系。普通买卖关系，粘性小、纽带少，脆弱易破裂。战略伙伴关系，彼此嵌入，优势互补，互利双赢，相互成就，为必然趋势。选择大于努力，持强者思维，结盟大客户，成就大客户方为企业生存和发展之道。

小合作，要放下态度，彼此尊重。大合作，要放下利益，彼此成就。饲企在养殖行业深刻演化、饲料行业越发内卷的态势下，想活下来且活得好，只有拥抱头部大客户，向内求苦练成本内功，遵守诚信原则，恪守双方约定，坦诚支持伙伴，你中有我 ，我中有你，彼此链接，双向奔赴，妥善处理误会分歧，以心换心，合作自然会渐入佳境。

“使禾丰业务拓展的最佳途径就是让客户的业务发展起来。”此为禾丰的营销理念。饲企跟客户合作，是先己后人，还是先人后己，还是双向奔赴。先己后人只需聪明，先人后己需要智慧，共同奔赴需要缘份。正所谓“得到需要福报，放下需要智慧。”先己后人模式时过境迁，双向奔赴模式可遇不可求，先人后己模式方能彰显诚意，真心利他，更适应内卷的当下。

如何理解跟客户先人后己的合作呢？认知大客户的合理需求，满足大客户的合理需求。认知需求不难，难在满足客户需求，需要魄力、协调、沟通并努力争取。在合理需求得到满足下，企业可能实现对大客户雪中送炭，抑或锦上添花。虽说维系合作本质为利益，但人心都是肉长的，在合理需求满足后的合作过程里，客户能看到企业的诚意大小、诚信有无、人性良劣等等。微毛利和市场倒逼定价为大客户合作的需求之一。需要满足吗？需要，因为对手垂涎三尺、虎视眈眈排队等候呢。企业生产推行精益生产、工匠精神，制造费用逐渐会产生竞争力。采购胆大心细、群策群力、专业度不断提升，就可能实现采购优势。技术、采购、生产、品控的高效协同互锁，管控产品成本和质量稳定，成本领先的目标会逐渐接近。薄利催生多销，市场倒逼定价法就不一定意味着被动和不确定性。因性价比高、质量稳定，加之禾丰的猪料产品定位：合理高营养、合理高品质、高抗病、高熟化、低毒素。给大客户带来饲料成本低和养殖成本低，保障养殖相对高效益。如此先人之后，换得客户的利益保证，自然合作更稳固牢靠，合作深度自然而然。最后实现互利双赢，彼此都在农牧行业之中脱颖而出甚至叱咤风云，情不自禁以有如此战略伙伴而骄傲。

客户，在商海之中托举了企业，在市场之中承载了企业。企业，遵循经营之道，坚守营销战略，跟客户们相濡以沫、相得益彰。利他主义，认知到位后，可以利人利己。“经营企业，如临深渊，如履薄冰，战战兢兢，如有不慎，满盘皆输。”这是海尔张瑞敏之感言。企业前进一步前途未卜，退后一步粉身碎骨。大道至简，返璞归真，本本分分做好自己，实实在在成就客户，结成紧密的战略伙伴关系，就会不惧商业竞争，不畏商海沉浮。企业和客户背靠背，在浩瀚商海之中结伴激流勇进、勇立潮头，结盟实现胜者为王乃至圣者为王。