曾经风光无限的饲料经销商群体，在本次产业结构调整的剧烈变革中也正在经历着第三次自我革命。第 一次自我变革发生在上世纪90年代初，随着中国饲料工业的快速崛起，曾经的总经销们革了自己铁饭碗的命，加入到饲料销售行业之中，是他们促进了中国畜牧行业的快速发展；第二次自我变革发生在00年代初，随着民族饲料工业的蓬勃发展，近万家的饲料企业为经销商们提供了更大选择的空间，乡镇级经销商革了总经销商的命，成为了时代新贵；本次变革发生在最近三年，全国约有50%的经销商告别饲料行业；未来三年现有经销商中约50%仍将在新的竞争环境中出局。这一次是谁要革了谁的命？经销商作为饲料行业的中坚力量，如何把握此次变革的机遇，一跃成为新的财富王者？当您用8分钟读完本文后，相信您会豁然开朗。

一、四个关于变革的认识误区

1、同业经销商竞争引发变革。

赊销、低价、赠包、吃饭、开会、讲课、旅游、看病、买药、卖猪、代金券、送家电——饲料行业的营销大战就从未停止过，而经销商群体却越战越大、越战越强，好的经销商不会因为这个层面的竞争而被淘汰出局。

2、养殖户实力增强引发变革。

好的养殖户与经销商从来都是彼此成就的，如果经销商所辖的养殖户质量不好，那么注定经销商也很难做得好，而好的养殖户的实力注定会越来越强。身处区域饲料销售金字塔顶端的经销商，如果被好的养殖户所抛弃，要么是因为产品线利润分配的不好，要么是因为思路变化的速度没有跟上养殖户的发展速度。

3、营销渠道扁平化引发变革。

企业与经销商在营销过程中总是处在博弈的状态，同时也正因为这种博弈关系，彼此既相互制约又相互促进。只要经销商在资金、物流、服务、市场资源四方面有所持仗，企业是很难舍弃经销商的。而且企业通过缩短营销渠道所得到的利润也很难装进自己的口袋。

4、饲料电商的风潮引发变革。

饲料电商看似来势汹汹，但雷声大雨点小，您身边究竟有几位经销商是因为饲料电商的影响退出行业的。目前的饲料电商模式有很强的局限性，但我们需要认识到电子商务是我们将来需要掌握的商业工具，但也仅仅是一个符合市场要求的工具而已。

二、四个引发变革的主要因素

1、养殖结构的调整引发变革。

随着养殖规模与结构的持续变化，未来的客户大致可分为三个群体：一是养殖规模在150头母猪（年出栏3000头育肥猪）以下的客户群，他们将是养殖合作社和生猪放养模式的目标客户群；二是养殖规模在150-600头母猪（年出栏3000-12000头育肥猪）的客户群，他们将是直销、驻场服务、养殖场托管模式的目标客户群；三是养殖规模在600头母猪（年出栏12000头育肥猪）以上的客户群，他们将是饲料代加工、定制、合资、合作、租赁的目标客户群。经销商传统的客户群绝大多数都是散养户，而近几年因为行情、政策、疫病等因素影响，这一客户群萎缩了近50%，与之相应的自然是他们上游的经销商也随之离场。

2、运营模式的改变引发变革。

当温氏生猪放养运营模式的成功遭遇到高涨的生猪价格行情，再加上行业急需转型升级的大背景，就造成了2016年各实力强劲的集团型企业扎堆进入生猪养殖与生猪放养领域的现象。将来企业的生猪放养业务必定与经销商们争夺散养客户资源，在2018-2019年的生猪价格周期之中，经销商现有的竞争优势在放养公司保证养殖户固定收益的政策、以及完善的服务体系面前显得不堪一击。不把自己镶嵌在生猪产业链条之中的经销商注定日子会越来越难过。

3、环境保护的压力引发变革。

2013年黄浦江漂猪事件之后，国家加大了畜禽养殖环保工作的力度，很多地区的养殖业在一年内销声匿迹，环保政策就像悬在每位养殖业主头上的达摩克利斯之剑，不知道什么时候就掉下来。目前全国只有山东、河南、河北、广西、四川、重庆、海南七个省市被规划为养殖业重点发展区域，其余省市则被划定为潜力发展区、适度发展区和限制发展区。您所在区域三年后的环保政策环境究竟是什么情况，现在谁也说不好。

4、行业发展的趋势引发变革。

由于目前社会居民消费能力、肉蛋奶的供求平衡关系以及畜禽养殖环境承载能力的限制，短时期内饲料市场的总量不会再增长；而行业内部分企业间的产品与销售模式同质化，也使得市场竞争日趋激烈；行业整合速度正在逐步加快，产业中各环节资源也在被各集团化企业迅速分食；养殖结构的变化迫使企业在产品定位、资源配置、营销架构方面进行重新调整；企业各系统的优化、总成本领先和资本运作，已经成为了企业生存与发展的必要条件和核心竞争力。一些经销商的衰落，是因为他们选择合作的企业失去了竞争力。

三、经销商再次崛起的四套功法

1、成为畜禽产业化的“龙头”。

在2005-2010年的短短五年时间里，商品肉鸡饲料经销商消失殆尽，取而代之的是少数肉鸡放养龙头们的崛起，而在这五年之中肉鸡放养龙头们的财富普遍从百万级跃升到千万级。2015-2020年的生猪产业变革与十年前的肉鸡产业变革有诸多相似之处，蛋禽行业也正进入产业化运作的初级阶段，能成功把握住本次历史机遇的人，其财富至少要翻升数倍。关键是经销商能否快速整合区域内的各类资源，并与相关企业战略合作。

2、成为养殖合作社的理事长。

30年前欧美国家的养殖业状况就和目前中国的养殖业状况差不多，而目前欧美国家的养殖业基本掌握在超大规模企业和养殖合作社手中。过去国内的养殖合作社多是政策催生的产物，而现在不少的养殖合作社已经集苗种供应、畜产品收购、养殖保险、金融互助、动保药品、数据管理、饲料供应、畜牧机械、技术服务于一身。资源整合带来了多元化的收益和长久稳定的合作关系。有实力的经销商在本地区深耕畜牧业多年，是最有能力整合养殖合作社资源的人。

3、成为畜禽产业链条合伙人。

经销商可以借助自身地缘优势寻求与父母代苗种繁育场、商品代养殖场、饲料原料产销公司、饲料企业、动保兽药企业、屠宰企业、畜产品销售企业的合资合作；但须注意，即便足够强大的个体经销商放在产业链中也是弱小的。可以先成立经销商联合体性质的公司组织，以此获得与畜禽产业链合作的对等资格。再承担资金杠杆、渠道拓展和深化服务的环节，关注整体投资回报率，也将获得不错的发展。

4、成为小众化产品的代理人。

可以选择代理竞争强度小、投资回报率高的小众饲料产品，例如狐貉饲料、肉兔饲料、肉驴饲料、宠物饲料等很难形成规模，又具有一定技术含量的饲料产品；也可以为众多使用预混料的规模化养殖场提供配套的饲料原料和简单的饲料代加工服务。

“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春。今日听君歌一曲，暂凭杯酒长精神。”最后借用唐代诗人刘禹锡的名句略抒胸臆，愿与业界同仁共勉、共进、共赢。